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 採購管理與博弈論要素 (轉)
#12013-2-21 Kick Off
一場內部審標會議正在進行,密封的標書被一個個打開,在來自工程部、採購部、財務部、總經辦、紀委、外部專家組的手裡傳閱。貌似嚴謹的流程伴隨著貌似嚴謹的爭論,得出了貌似嚴謹的中標結果。這種場景在企業內很常見,但很少有人會提出疑問:評標者真的擁有足夠的信息做出判斷嗎?他們的動機都是一樣的嗎?如果不具備同等的信息,他們的討論有效嗎?

在水門事件中,令參議員貝克爾名聞天下的問題是:“總統到底知道多少?他是什麼時候知道的?”這些問題不僅在這個醜聞中是至關重要的,在每一場開標過程中,對所有的參與者也是重要的:信息知道多少?什麼時候知道的?首先要了解需要知道什麼,譬如:公司資質、市場價格、原材料變更等等,這些信息按照博弈論的時間線,首先是供應商自己知道,然後是採購員或直接詢價的工程師,而企業內部其他人員往往得到的是二手信息。在這種信息不對稱情況下的審標行為很難取得好的效果。何況參與者的動機也各有不同,有正面的動機,也不可排除負面的動機。

一個博弈中必不可少的要素包括:參與人、行動、信息、策略、支付、結果和均衡。對一個博弈的描述至少必須包括參與人、策略和支付。而行動與信息則是建築材料。參與人、行動和結果合起來稱為博弈的規則。

幾年前,應一個客戶的邀請,為他們的一個小股東做一下咨詢,這個小股東代理了電梯和空調業務,銷售對像主要是各類新建大樓的業主,有政府的項目,也有企業的項目。經過深入了解,知道了他的攻關模式。以電梯為例,攻關首先從設計部門就開始了,搞定關鍵設計人員,電梯坑的深度就可以按照自己代理的品牌電梯為標准進行設計。其次,參與評審的專家組也早已安插好自己的人。再次,經過內線介紹了解到業主內部哪些人掌握商務標信息,哪些人主管技術標,再分別疏通。至於那些雖然處在高位,但不了解信息的人,就不在打點範圍之內了。

知道了銷售人員的陰險之處,看看我們採購管理,就感到漏洞還是不少的。有的企業引進內控機制,講究互相牽制。諸不知,這種牽制很有可能成為內部尋租的溫床——批和不批之間,快批和慢批之間,閉眼和睜眼之間,我通融和你通融之間。看看我們的政府就知道了,多一個審批部門就多一個尋租部門,效率就降低一塊。這就是參與人的動機不同帶來的問題。

時間線是一條表明事件發生順序的線。它作為一種有助於描述博弈的方法,在近些年中已經日漸流行。時間線在描述下屬集中博弈時格外有用——存在連續策略的博弈、存在信息的外生抵達的博弈以及多期博弈。誰先知道信息,誰後知道信息給博弈帶來的結果是截然不同的。

我做採購員的時候,在我辭職離開公司時,我採購的片堿價格由於原料短缺的原因上漲至6000元/噸以上。後來一兩個月內很快回落至2000多元。可我一年後拜訪原公司,發現採購的價格還是6000多元,採購員給領導的答復是,這是陳學南當年買的價格啊,他不是很能干嗎?由此看出,作為採購管理者什麼時候知道變化是非常關鍵的。有的原材料價格變化十分頻繁,甚至一天之內就發生幾次變化,對價格的掌控如果不夠及時,給企業帶來的損失是明顯的。

作為採購管理者從博弈的角度出發,要注意以下幾點:

1、掌控優勢信息。一是盡量掌握一手信息;二是在信息處於劣勢時,善於制造假信息進行威懾,獲得優勢。

2、注意獲得信息的同時性。知道了博弈論中的時間線,就要關注信息獲得的順序帶來的風險。幸運的是現在的互聯網工具已經能夠解決信息獲取同時性問題。

3、明辨參與人動機,及他們從動機出發一般采取的策略。如:財務人員的成本導向,生產人員的質量或服務導向,專家的技術導向,甚至供應商的渾水摸魚導向。

4、在內控過程中,注意採購管控人員在和被監控者長期博弈之後,很有可能自動形成他們自己的帕累托最優,最終形成互利關系。在這種情況下,引進第三方監控是不錯的選擇。

作者:陳學南
#22021-3-20 drumsoul
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