MDRT(百萬圓桌)中國第一人

水晶晶

蹇宏：第一位到達MDRT的中國內地業務員

作者：培培
走向塔尖
他是第一位到達壽險營銷巔峰MDRT(百萬圓桌會議)的中國內地業務員；他在國內率先提出了壽險營銷新思維；他不僅把壽險當成終身的事業，更把它當成終身的信仰。 “他”就是蹇宏。 這位在壽險業內有著傳奇經歷的領軍人物被譽為“保險超人”，因為他曾創造出無數的輝煌與“第一”，但今天的他卻已然把這些榮譽都看淡，他說：“這個世界沒有第一，第一是臨時的，超越是永恆的。”
的確，當同行們還在為業績打拼的時候，他已經先人一步在研究婚姻財富管理、財產繼承等前端理財新概念。 顯然，他已經超越了作為一個壽險營銷“高手”的境界，正在朝著“高人”的方向邁進……

水晶晶

跌宕起伏保險人生四部曲

從破敗失意，到意氣風發，到張揚得志，再到高處不勝寒，蹇宏經歷了太多，也悟到了很多。 他懂保險，更懂生活。 在最初的一次次被拒絕後，他逐漸把保險生活化，把保險變得通俗易懂；從最初的原始營銷他逐步過渡到專業營銷、顧問式營銷。 蹇宏一步步走過來，留給後來人太多的啟發和思考。

問：您剛開始從事壽險營銷時，感覺最難的時候是什麼樣子？

答：剛開始賣保險最難的一點就是不認識人，但當時是為了謀生，也沒想過難不難的問題。 如果我做得不好，我不認為是這個事情本身難，而是自己方法出現了問題。 我有個習慣，一般做事情做不好，肯定從方法上找問題。

問：您有很多非常經典的保險銷售新思維，比如認為賣保險與談戀愛、打

麻將等異曲同工，這些很有創意的思想是從何而來呢？
答：沒有人喜歡被教育、被灌輸理念。 我在最初的被一次次拒絕後，逐漸意識到，保險與生活有關，保險本身是一種生活方式，應該把保險解讀成一種生活，去解決人生的問題，再加上我人生閱歷比較豐富，所以就把生活的點點滴滴與保險聯繫起來了。

問：從1997年8月進入壽險行業以來，您的發展大致經歷了幾個階段？

答：第一階段是從1997年8月到1998年那段時間，賣保險完全是為了謀生，屬於強暴營銷階段。 那時談技巧和方法，完全是為了搞定客戶。 當時，為了認識更多的人，我給人算命、測字、講笑話，盡量做客戶喜歡的事。

從1999年開始我進入壽險營銷的第二階段，即服務營銷階段。 經歷第一階段的打拼後已經在行業內立足，逐漸心生感恩之情，開始考慮要為客戶做什麼事情。 開始為客戶的售前、售中和售後做了很多功課。

2000年到2002年，我進入了保險營銷的第三階段——專業化營銷階段，開始考慮如何系統地經營壽險營銷，不是針對一個客戶服務，而是針對整個群體服務。 這個階段，我建立了客戶關係管理系統，捐了兩所學校，探索銷售流程。 這個階段解決了營銷和業務地問題。

第四階段，我進入了顧問式營銷階段，這個階段我主要解決的是專業問題。 因為在保險銷售中，我發現僅僅懂保險專業知識是不夠的，因為很多東西無法用保險來解釋。 從2002年開始，我逐漸進入到

證券 、銀行、基金等行業。 2006年，我開始研究婚姻財務管理，全面推行綜合金融理財。 我目前還處於這個階段，在這個行業內，要一直保持領先，最重要是成為客戶的生活、人身、資產管理顧問。
並非在高處不做高手做高人

在經過無數鮮花和掌聲，登上全球TOT的巔峰後，一直以為自己在高處的蹇宏忽然意識到，自己並非在高處，也根本沒有什麼所謂的“高處不勝寒”。 他認為，自己以前的成績充其量證明自己是一個高手，並非高人。 隨著眼界的逐步開闊和專業知識的不斷豐富，他卻越發覺得“保險越做越心虛，越做底氣越不足”。

問：什麼時候悟到自己不在高處？

答：2003年真正搞專業，回歸專業本身，回歸客戶服務後，開始真正悟到，所謂“高處不勝寒”只是我自認為到了高處，是一種自我意識的高處，但對客戶的服務並沒有到高處。 所謂高處，是客戶的力量在某一個時點把我推到了聚光燈下，燈滅之後，我又回到了起點。 對於今天的保險營銷和理財來講，我才剛剛起步。 今天營銷員的眼界，不能放在保險行業內部去競爭，因為壽險市場很大，應該站在綜合理財的平台上去競爭。

問：高手和高人有什麼不同？ 您已經達到高人的境界了嗎？

答：高手只是在銷售業績上達到了一定高度，只是在技巧、方法上比較高，而高人是品行和專業的高度統一的主體，必須有大家風範、有名師風範。 真正的高人是不需要比賽的，比賽的都是想張揚自己，真正的高人是為社會做事的人。

我給自己的定位之前是高手，現在是專業人士，處於由高手向高人的過渡階段。 我希望在壽險事業的第五個階段中實現做高人的目標，但高人應該是我一生的追求。 真正達到高人，已經超越了銷售本身，做客戶喜歡做的事，做自己想做的事。 現在壽險業很多人把自己當高手，這種風氣對於年輕的壽險業來講是非常不好的。

水晶晶

給營銷員的5句忠告：

第一階段，勤奮用心，找到持續工作的動力是營銷初期的不二法門。

第二階段，感恩和回饋。

第三階段，關鍵在於創新、智慧和用心。

第四階段，解決價值觀問題，全身心地為客戶服務，放下自我。

第五階段，把人壽保險當成一種信仰。

蹇宏經典語錄：

“營銷不是把東西賣給別人，本質是一種價值觀的轉移，讓對方在相對理性下作出的感性選擇”。

“第一是臨時的，超越是永恆的”。

“雕蟲小技只能做小單，做不了大單。”

“做想做的事是退休的最高境界，退掉對功利的追逐，回歸到人生的核心財富”。

“成功是成功的桎俈，創新是創新的障礙”。

“我信仰人壽保險”。

“人壽保險安排的是今生今世和來生來世，如果從愛的角度講，保險是今生今世的愛和來生來世的愛；對家人來講，保險是今生今世的親情關懷和來生來世的安排；對自己來講，保險是今生今世價值的實現和來生來世價值的實現”。