年收入3億的營業員

水晶晶

1. 年收入3億的營業員──柴田和子

“火雞太太”柴田和子 1938 年出生於日本東京深川。 在柴田和子 10 歲的時候，父親便離開了人世, 她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。 她母親經常對柴田和子說：“別人糾正我們 100 個問題，即使 99 個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝 . 如此，方能長保喜悅面容。”

　　 1970 年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。 柴田和子進入保險公司 的第一件事，就是被要求寫出 300 位認隻的人的名單，因為從業之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人根本不足 100 人，最後，為了過關，亂編了 300 個名字，連過世爺爺的和未出世的兒子柴田壯一郎的名字都在其中。

過了第一關，過不了第二關，她的主管天天追問“那 300 人進展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業務員！但是為了我的學習，請務必賜見。”結果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下 187 件保單。 第二個月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下 3000 萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。

更不可思議的事在後頭，柴田和子從 1979 年起，連續 14 年取得全日本冠軍。
　　 1991 年，柴田和子團體險為 1750 億日元，個人壽險為 278 億日元，合計 2028 億日元。 首年度保費 (FYP) 為 68 億日元 ( 折合約 6800 萬美元 ) 。 這些數字相當於 804 位“第一生命”保險公司的保險業務員一年所創下的業績 .

柴田和子一年的收入達到 17 億日元 ( 約 3 億人民幣 ) ，她與西方的保險泰斗班·費德雯被稱為人壽保險的奇蹟。
“西有班·費德雯，東有柴田和子。”
柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結為兩年字──服務。 每年的感恩節，都會為客戶送上一隻火雞。 因此，人們都稱她為火雞太太。

成功處方：
·只要你想要，沒有什麼不可能的。
·服務是致勝的關鍵。

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2 柴田和子"紅燈話術"

只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時，他們才會認同保險 ，從而購買保險。頂尖壽險業務員，會站在客戶的立場為他們考慮。

“紅燈話術”是柴田和子經常使用的一種話術 .
有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。 柴田對這位經理說：
“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？”
“這個不一定，有時難免有紅燈。”
“遇到紅燈，你會做什麼？”
“停下來等待綠燈。”
“對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？”

這位經理頻頻點頭，柴田看著經理，微笑著對他說：“人生到處潛伏著難以察覺無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什麼我們常常看到，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。”

“但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉折點。我現在為的是一點點微薄的佣金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到佣金，我感謝你，但是將來 理賠 的 保險金額 卻是支付給你的家人的，是你家人的福份。”

“你投不投保對我沒什麼關係，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向 . 因此，請讓我為你規劃終身保障。”

柴田和子的“紅燈話術”最後打動了汽車銷售經理，為自己和全家投了巨額的保險。

成功處方：
·拒絕的客戶才是你要找的客戶。
·讓客戶明白人生的風險性。

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3 柴田和子"猴子話術"

有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說：
“咦！高崎山的猴子怎麼跑到這裡來了！”
“你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！”
“雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什麼不同；因為兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪裡？ 在這一點上，你和猴子沒有兩樣，是吧！ 猴子先生。 ”
    結果，這位客戶不得不苦笑置之，同時心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。

人到了某個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安和憂慮 .

要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。 而明知如此都仍不願意投保的人，只能說他們跟一口氣吃完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。

還有一些人，寧願為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財產險，也不願為自己購買人壽保險，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。 因為房子只有極小的機率會失火，而人卻是個個都會死的，照理說應該先投保壽險再考慮財產險，然而他們卻反而先考慮財產險。

有人說：“人死了一了百了，身後事則顧不了那麼多，也不必負那麼大的責任，因此自己不必投那麼多的保險。”
每個人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇後，萬一他們死亡就會使家庭及親人陷入萬劫不復的境況。

柴田和子的“猴子話術”針對那些沒有責任心的人，有時是一個很好的說服方法。 但是，用“猴子話術”一定要慎重，一旦時機不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害。

懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶解說，不論你用什麼方法，目的只有一個，就是為客戶好。 只有這樣，你才會做得更好 .

成功處方：
·說一些比喻打動客戶。
·你認為對的就要堅持。

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4 柴田和子"遠慮話術"

人無遠慮，必有近憂。

對於成家後還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠慮話術。”
柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養老問題留給自己的孩子來負擔 .

柴田和子對他們說：
“養兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領取的時候，也不知道貶值到什麼地步了。現代社會慢慢走向高齡化，目前是平均 7 個人供養一位老人，以後是三個人就要供養一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負擔。”

“你們是否每個月各投保 5 萬日元呢？光是孩子的教育費，第個月都得花 10 萬日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付 10 萬日元一購買終身保險及年金保險 ，如何？”

年輕的先生對柴田和子說：“你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚後再答覆你。”

柴田見時機成熟，趁熱打鐵，馬上說，“常言道：有備無患。孩子大了以後，我們所依靠的就只有錢了。現在我們有一種'頭金制度'，如果一次繳了頭金，以後每個月的保費負擔就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更便宜。”

“如果付款方式採用一年付 14 次的話，一億日元左右的保險，每個月只要付上 50 萬日元左右就可以了。由於上述這許多因素，因此，現代人都為自己的將來，投下了高額的保險！怎麼樣，不用再考慮了，現在就決定吧！”

把客戶支付的 保險費 當作“孩子的教育費用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因為不論怎麼樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。

誰敢擔保未來會發生什麼事情？ 與其期望未來，不如實實在在的準備未來。 年輕時就要為年老作準備 . 年紀小時，為年紀大作準備。

成功處方：
·說一些最能讓客戶明白的話。
·讓客戶知道未來的總趨勢。

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5柴田和子"動情話術"

柴田和子經常使用“動情話術”，對準客戶動之以情，曉之以理。

她說：“一個孩子的家庭，父親的死並非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。
第一：父親自身的死亡 .

第二：從太太的角度看，是失去了先生。 這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。

第三：由於父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。 做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。

“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經濟上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構成重大威脅。即使不至於此，至少也會使孩子得不到全部的母愛。 ”

對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動情話術”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。

有一次，柴田和子講完後，有一位客戶說：
“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險 。”

“那麼萬一你在付完貸款前就過世了，怎麼辦？”柴田和子反問道 . 如果夫人像我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！ 即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！ 所以你可沒有這種先天的條件。 對於你的孩子，你還必須盡更多的責任。 ”

成功處方：
·對客戶動之以情，曉之以理。
·全盤為客戶考慮。

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6 柴田和子"留心話術"

留人不留心是一件最痛苦的事情。

在美國發生了一件真實的案例，這案例的男主角 80 歲，女主角 79 歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。
當律師問提起離婚訴訟的妻子 .
“你是多久前開始產生要離婚的念頭？”
“從 22 年前就想到要離婚。”
“ 22 年？怎麼可以持續 22 年的婚姻生活？”
“我 22 年前是 58 歲，當時人均壽命是 63 歲，因此我想再忍耐 5 年，等到他死了，不但可以領取他的人壽 保險 ，不可以請領遺屬年金，因此一再忍耐下來。”
“後來怎麼樣？”
“後來沒想到他到了 63 歲不但沒死，還一直活到 70 歲， 75 歲，乃至現在 80 歲的高齡。由於他的年金也領完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死後也不會為我留下什麼。更何況他現在比以前更精神了，極有可能活過百歲。 ​​所以我就……。”
“原來事情是這樣的。”

這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術。”
未來不管在哪個國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。

要讓別人心某情願地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個有效的利器 .
現代人都會精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話，相信別人也會安心來照顧你的。

近來有許多為人子女者，都不願意照料自己的老人。 又不願意看他 ( 她 ) 現婚，因為一旦再婚，則子女未來繼承的財產所獲的比例就會減少。
從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。

成功處方：
·提醒客戶要準備未來。
·自己的事情自己做。

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7 柴田和子"輸血話術"

向準客戶介紹保險時，用一些寓意深刻的小故事，更能打動準客戶的心。 柴田和子有一套“輸血話術”，她每次使用這套話術，都取得不錯的效果。

　　 話術講的是一個發生在日本的真實的故事 .
有一天，一對中年的夫婦帶著 17 歲和 11 歲的兒子，一家 4 口到郊區遊玩。 途中經過風景優美的地方，他們停下來準備拍照留念。 家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開右邊的門準備下車。 正要下車的一剎那，後面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導致大量出血，傷者馬上被送往醫院急救。 本來一家人樂融融去遊玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場悲劇。

被送往醫院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有 11 歲的男孩次郎。
“為了救你的父親，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點了點頭，說：“可以。”
爸爸的生命已沒有危險，旁人聽到這件事情都非常感動，對他說：“次郎，你真了不起。你想要點什麼來獎勵？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落裡。

“我什麼都不要 . ”
“為什麼呢？次郎，你救了爸爸，這是多麼了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你。”
次郎想了想說：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會死呢？”

原來這小男孩誤會了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。 在這種情形下，他還毅然獻出他的生命！
但是為人父母的你，能為孩子做些什麼呢？ 用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。
保險的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢裡融入你的愛，這就是保險。

成功處方：
·提醒客戶別空有“情”。
·要賦予你的愛人以責任心。

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8柴田和子"激戰話術"

一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人。
“我聽經理說：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑 . ”
“要不，這樣吧。你現在就先填寫這張申請書，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢。”
碰到扭扭捏捏，不願填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰術。

在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說：“你打高爾夫球輸 5 萬，打麻將輸 3 萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳 5 萬日元的保費就捨不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發客戶的決心。

經過這樣一講，大部份的人都會說：“那麼我和太太商量以後再答覆你吧！”這時候，激戰話術就登場了，而當場填妥投保單的人，幾乎沒有人會再打電話來要求取消保險契約。

柴田和子總會這樣說：“如果你不給我來電話，就表示你討厭我了。”“你嘴上說這說那的，其實你心裡根本不想跟我簽約吧！”
“不，決沒有這回事。”
“那就簽名呀！”
“啊！嗯！可是我得與太太……”
“最近的男人好像都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的 . 總之，請你現在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是坐言起行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。”

柴田和子這一招激戰話術，一般都會成效，因為一個人被刺激之後，總會給自己下台階的方法。
當然，簽單就有希望了。

成功處方：
·引導客戶思維的是你。
·千萬不要讓客戶反客為主。

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9 柴田和子正面突破話術

壽險行銷的竅門在於：如何讓對方落入自己既定的安排。要達成這個目標，除了要確信這個險種絕對是對對方有利的商品之外，同時臨場時還必須要有精神集中和一決勝負的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。

柴田和子最擅長就是知難而上，正面突破 .
石油公司的社長是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。

最後，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。
誰知道柴田和子一到石油公司，社長就召集所有的幹部，宣稱“柴田和子是全日本項尖的行銷人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一”。 結果，各種問題如排山倒海般湧來，看來，柴田和子也許鎩羽而歸。

柴田和子向社長請求說：“社長，今天的說明會是下午一點開始，其實，我本來不必提前一天來這裡住一晚上，由於想見社長一面，所以我昨天就來了，我來貴公司的目的，並不是為了發表講話，相信敝公司專務也已經向社長說明我的來意，因此先請社長容我加以說明。”

獲得社長的首肯後，柴田和子取出預先做好的保險建議書，並當場取得同意，那是一張兩億日元的保單。
“什麼時候可以體檢呢？”
“這個得問我太太才知道，我的工作議程由她安排。”
“你太太也是石油公司的？”“那麼讓你太太也一塊投保吧，夫人 1 億日元的保險，保費只要 250 萬日元左右。”
“她也投保？那得問她本人。”
事情進行得十分順利，柴田馬上與社長太太通了電話：“由於夫人也是公司成員之一，因此，我認為你也應該為退休金預作準備 . 我是特地從東京來的，希望你能加入保險，這也是一種儲蓄。”
“那……我先生怎麼說？”
“社長說只要夫人你同意，他就沒問題。”
“好吧，拜託你了。”

成功處方：
·萬全的準備是成功的先決條件。
·知難而上，尋找突破。

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10 "瘋女人"的勇氣

取得約談是成功銷售的開始。

柴田和子自從獲得“全國第一”和登上健力士世界紀錄後，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險 。

愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當遇到一些“高明”的拒絕後，她總是思考如何突破及採取什麼樣的方法 .

有一次，柴田打電話給一家公司的經理，跟他談見面的時間，經理說中午 12 點比較合適。

中午 12 點整，柴田和子準時出現在公司裡，因為她不知道正面坐的就是公司的經理，她說：
“對不起，請問經理在嗎？”
“喂！哪有人是午餐時間來的。”經理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問他：“那麼經理你所說的中午是幾點？”
“中午就中午。”
“你說中午來，所以我準時 12 點到，因為，我照你的吩咐 12 點到並沒有錯。”經理看著柴田和子，心想今天怎麼碰上了一個頑固的女人。
柴田和子轉了口氣：“那麼 12 點半好嗎？”
“可以。”

柴田和子到隔壁快餐店點了一份意大利面，吃完後提前 3 分鐘抵達公司。
　　 12 點半到了，柴田猛然衝進經理辦公室，大聲地說：我是'第一生命'的柴田和子，初次見面，請多多指教！ ”

這位經理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業務員拜訪他時，由於過于謙虛，談不到正題。 而柴田和子是他碰到的第一個敢於當場的駁他的“瘋女人”。

最後，經理接受了柴田和子的建議，當場簽署了 2 億 8000 萬日元的保單 .
從此以後，這位經理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。

成功處方：
·經營要有自己的特色。
·愈挫愈勇是行銷成功的秘方。

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11 記住對方的名字

每個人都會對自己的名字特別敏感。

能記住對方名字的人，就有可能成為優秀的壽險行銷人員。
怎樣才能記住對方的名字呢？
首先對對方的印像要清晰 . 這個人長得怎麼樣，頭髮是長還是短，臉部表情有什麼特徵等等。

然後要不斷複習和聯想，在你的大腦裡要重複地複習你對他的印象。 直至你能在最短的時間內念出對方的名字。
“請你再說一次你的姓名，好嗎？”
“對不起，是弓長張，還是立早章？”
柴田和子擅長記住客戶的名字。
有一次，她打電話給某家大公司常務理事平澤先生。
平澤先生在六、七年前還是一位課長，現在已是出人頭地取得財務部長的地位。 雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。
“是平澤課長嗎？”
“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生。”
平澤先生非常高興，由於他的感動，柴田和子要保險契約也得以順利展開 .

柴田和子認為，作為一個頂尖壽險業務員，只記住對方的名字還不足夠，對於客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到：“你女兒怎麼樣？”“你兒子讀書怎麼樣？”
“你怎麼知道他們的？”
“社長，你以前不是為他們投保了嗎？”
“你還記得呀！那可是 20 年前的陳年舊事了。你可真了不起！”
打招呼時，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。

成功處方：
·記住客戶的名字。
·記住客戶親人的名字。
·多談客戶親人的狀況。

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12 柴田和子"保額加一成的話術"

柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設計保單的同時，經常使用“保額加一成的話術。”

什麼是“保額加一成的話術”。
假設有一位客戶打算每月花 2 萬日元支付人壽 保險的保費，這時首先要為他計算 .

“月繳兩萬日元，一年就是 24 萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費。”
客戶這時就會想一年要付 22 萬日元，而不必付 24 萬日元。

這時候，作為業務員的你如果說：“那麼就簽年繳 22 萬日元的契約吧！”這恐怕只當平凡的壽險業務員。
柴田和子碰到類似的情況通常都會說：
“你既然有一年繳 24 萬日元的打算，不如將本來的 3000 萬日元保額契約增加到 3500 萬日元。以年繳的話，也是一年付 24 萬元。萬一發生意外，可以獲得高達 7000 萬日元的理賠呢！”

然後再加一句：“這可是良心的建議喲！”
客戶一般都會採納柴田的意見，將自己的保額增加。
千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了 100 次不就等於多取了 10 個人的保單了嗎？ 縱使是非常細微的地方，只要平時養成這些積極的習慣，就會產生出人意料的不同結果。

多問一次，有時會帶來令人驚喜的成績。
成功是簡單的事情重複地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。

柴田和子是在千百次拜訪的經驗中總結出自己的話術的，既然你打算拿這麼多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情 .

成功處方：
·敢於開口要。
·學會總結自己的專用話術。
·客戶的保障是否全面是你考慮的重點之一。

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13 柴田和子"賓士話術"

柴田和子認為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自於生活，如此說下面所說的“賓士話術”。
“賓士話術”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所採取的一種游說方法。
有一次，柴田和子拜訪一位企業主管 .
“你現在有車嗎？”
“有。”
“請問是哪種車？”
“我還在開輕型車呢！”
“有車已經很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！”

這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽保險也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外。”
“什麼是賓士級的保險？”
柴田接著說：“賓士級的保險的金額是一億日元，你現在想要加入的是 5 倍 1000 萬日元的保險保障，算起來可以說是雪德利克級 ( 日產頂級車 ) 。”

業務主管想了一下，柴田見時機成熟，說：“雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什麼意外，有了這個保險，你的家人也可以安心。”

“假設你有一位像你一樣聰明的孩子，假使他求學生涯中耽誤了兩年，到他大學畢業進入社會時，大約是 24 歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級。”

將保險比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所。”這才能稱之為保險。
現代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。

成功處方：
·為客戶量身訂做保單。
·規劃人生是你的拿手好戲 .
·恰當的比喻，讓保險具體化。

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14 柴田和子的"時間管理"

柴田和子即使有了終身事業，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，並沒有因為有了工作，就將家裡的事置之不顧。

柴田早上 5:20 起床 , 坐汽車上班，到公司的時間大約在 9:10 分到 9:30 之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業務。
客戶多的時候，柴田一天會和 30 多位客戶面談，出門巡迴拜訪，一天最多 60 處地方，大部分拜訪的對像都須特別用心經營，而且每次談話的內容都非常緊湊，因此只要轉三個地方，就會累得快要癱下來 .

柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間，所以，搭電車是最恰當的選擇。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。
星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會就特別的多。

另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。
此外，星期六、日是柴田身體的保養日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家裡來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。

中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。 在外面吃飯時，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。
柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。 柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。
柴田認為一個人事業要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業進行得多麼順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了 .

成功處方：
·家庭是每個人生活港灣，每週都要抽時間與家人共聚。


  

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15 不打不相識

壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己。 同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。
但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關心的問題來請教 .
光是靜靜聆聽對方的發言而不表示意見，有時會導致客戶看不起你，柴田和子就曾經有過以下的親身經歷。
有一次，轉介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發生衝突，所以聽他講就好。”
結果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經濟問題。
最後，社長對柴田說：“喂，你實在也沒什麼特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業務員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望。”
這下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦。”

“啊，你說呀。”
“如果今天約不到你，我就先回去了 . 但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了。”
“你可真是肆無忌憚！原來你不耐煩了呀！”
“真的不耐煩了！你說的內容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕鬆的事，下回可要輪到我發言了。”
於是第二次拜訪時，柴田對社長的話進行一一反駁。
所謂“不打不相識”，有過衝突的人，之所以往後的交往會深且遠的原因，在於衝突的那一瞬間雙方都會吐露真言。

成功處方：
·有時候讓客戶知道你的聲音。
·談論客戶關心的話題。

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16 企業老闆的投保方案

柴田和子並沒有什麼特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業老闆設計投保方案。 這是柴田致勝的秘訣之一。

許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業老闆，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適 .
柴田在為企業老闆作建議書、設定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。
“老闆，貴公司有多少位員工？”
“有 20 名。”
“那麼他們的平均年薪大約是多少？”
“大概是 400 萬日元吧。”
“那麼，你一年必須準備 8000 萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是 1 億 1000 萬日元吧，請問，是否可以為你設計 3 年薪資的保險金額？ ”

光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這麼高的金額的理由為根據。
對於資金不充裕的企業老闆，可以建議設保 1.5 倍年支出薪金的總和；對於資金充裕的企業老闆，則綜合各種險種，為他們設計的保額為 3 倍的年支出薪金的總和。

成功處方：
·說服別人要找到合適的理由。
·講話要有憑有據。
·勇於挑戰高額的保單。

水晶晶

17 抓住客戶的心

抓住客戶手，永遠是朋友。
頂尖壽險行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。

柴田和子有一段這樣的經歷 .
有一天，一位擔任設計師事務所社長的客戶來電話：
“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因為好久不見了，柴田小姐你大概已經忘了怎麼來我們公司了吧！

柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！”

社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！”
這位社長是在距第一次簽約 8 年後，第一次打電話給柴田和子。 因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。

遇到客戶的生日，即使只是送一些價錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。 若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護身符，保佑他平安。
最昂貴的禮物，不見得就能取悅於人，遊樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預期的效果。

柴田有時拜訪一些公司，順便會買上幾盒壽司前去，一進去便說：
“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因為一年只來這麼一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個辦公室裡還沒有投保的人，請舉手！”

“看在我這壽司的份上，還人我遠道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。餵，請幫我把壽司搬一下，今天我可不空手而歸。最近，我幾乎不做個人保險 ，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去 . ”

平時要多花心機在客戶身上，客戶絕不會移情別戀，不論隔多久，一定還是會再度簽約的。

成功處方：
·讓客戶知道你在乎他。
·保持與客戶的密切接觸。

水晶晶

18 柴田和子"服裝行銷"

柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不同之處在於她能營造自己獨特的形象。
她身高 153 厘米，體重 73 公斤。 可以說是其貌不揚，但她能夠給人一個清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷 .

在柴田剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。
縱使第一次見面，客戶什麼都忘記了，但是，總會記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。

柴田是一個懂得推銷的人，她知道自己的優缺點，如果穿著和別人沒什麼兩樣，她就難以取得客戶的認可和信任。
後來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進入預定的拜訪場所後，柴田會脫下它，而她進門的姿勢可真像一個電影明星。

柴田和子認為年輕時，打扮得樸素一點比較好，因為年輕本身煥發著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過於華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應該稍微華麗一些，如果樸素依舊，會給人看成老太婆。

壽險行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。
做團單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因為穿得過於花俏醒目，容易讓對方產生誤解。

你要想盡辦法聚集人的注意力，來強調自己的存在。
柴田在開發團單的時候會穿著光鮮奪目，然後大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭。
“你什麼時候有空？”
“你一定要來聽一次喲 . ”
“你也一塊來吧！”
最後，幾乎所有人都知保險公司有一個叫柴田的人。
　　
成功處方：
·與眾不同是現代行銷的生存法寶。
·注意自己的外表形象。

水晶晶

19要有成功的慾望

成功的慾望，是成功壽險業務員必備的條件之一。

“要成為一個成功的行銷人員，就要有'慾望'，有'有為者亦若是'的慾望，'這個月要達到這個目標'的慾望，'要貢獻社會、見賢思齊'的慾望，'要成為眾人楷模'的慾望，然後是'要滿足慾望的'慾望。要實現就必須有計劃，但有時有了計劃不見得一定會成功 .

這是柴田和子在 1990 年 3 月，在百萬圓桌會議日本分會二十週年紀念大會上，以“道”為題所做的一個小時的演講中所講的話。
“當陷入極度的絕望中時，要想到，雖然我現在覺得很絕望，修正這個絕望卻是神的教誨，是自我成長的踏腳石；要感謝自己沒有遇到比現在更壞的情況。”

“假如自己身處深淵底層，那麼明天就該比今天好，因此要感謝這個絕望感。如果第二天更絕望，那麼就要懷著揶揄的心情，看看究竟還要到什麼地步來和“絕望”周旋。要向上看，抬頭挺胸，步步成長。”
從以上的話語中，可以看到柴田和子特有的強烈的成功慾望以及為了滿足這個慾望，柴田和子所特有的面對絕望的積極心態。 用這種心態下的絕望哲學去應付所遇到的困難，就是柴田無堅不摧的利器。

“要成為一個合格的行銷人員，最重要的是要有一顆質樸的心，且不能沒有使命感。”
正是由於柴田的強烈使命感以入高度責任心，使得她在面對任何困難時，都能迅速調整自己的心態，從而在她挑戰一次又一次的高目標時，都覺得游刃有餘。

要有成功的慾望，也要有高的目標，並且要有不斷地刷新自己記錄的勇氣，只有這樣，你才會不斷地取得成功

水晶晶

20 該追則追，該放則放

柴田和子的行銷方法是根據行政職別由上而下的，依照社長→專務→常務的順序而來；而在部門裡則是部長→次長→課長的順序。 一旦獲得了部長的許可，辦公室就成了她推銷保險的天下，這時，柴田和子就會將整個辦公室的人的保險全部做下來。

“那邊那位低著頭的小朋友，請轉過頭來 . 你買保險了嗎！噢！還沒有呀，那麼請你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險市場。
碰到次長或課長時，她就拍拍馬屁：“您的面相注定會飛黃騰達的，將來可別忘記關照我喲！”

柴田和子遇到精英分子時，第一次碰面她都會給對方你日後一定會出人頭地的感覺，事實也恰好如此，從這個方面來看，柴田實在是太幸運了。 因為周圍的人全部都飛黃騰達了，反過來又會幫助柴田。

另一方面，在人群中，她偶爾也會遇見讓她有“啊！這個人恐怕不行”這種感覺的負責人，這是一種直覺，她知道，就算勸其他人加入保險，也會是徒勞無功的。 因此，碰到這種情形，柴田就會想：
“除非負責人調換職務，否則，不可能成功。”
這時，她絕不去窮追猛打，甚至有時一放就是三年，等到人事變動，那個負責人調換了，保險就談成了。

如果遇到組織龐大，負責保險方面的主是沒什麼能力的人擔任時，要簽下契約，可說是百分之百的不可能；甚至有的負責人不僅聽不懂內容，連報告書也不會寫。 在這種情形下，即使上頭的人再有心，由於底下的人報告呈不上來，他也束手無策。 因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫簽呈，有的人很老實，就拿柴田和子幫他寫的簽呈往上送，萬事 OK ；但是有時碰上連簽呈也不會寫，卻又故作姿態、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。

明白該追則追，該放則放，也是柴田的成功秘方之一